Una pregunta alternativa no es solo una de las muchas formas de construir una oración en ruso. También es una poderosa herramienta psicológica, muy utilizada en la práctica en ventas, medios de comunicación y simplemente cuando se trata de convencer a alguien de algo, para lograr la reacción deseada por parte del interlocutor. Para no solo no caer en el "gancho" de las preguntas alternativas, sino también para usarlas usted mismo, primero debe comprender qué son.
Definición general
El nombre "pregunta alternativa" habla por sí mismo. Obviamente, esta es una pregunta que implica elegir entre dos (o más) alternativas. Es decir, el hablante, por así decirlo, permite que el oyente elija entre lo que él mismo ofrece, sin darle la oportunidad de su propia versión. Debido a esto, el oyente siente presión involuntariamente e incluso elige una opción que no le gusta, solo porque la alternativa es aún peor.
¿Cómo hacer una pregunta alternativa?
Aquí hay algunos principios y patrones que le permitirán hacer la pregunta correcta ylograr la reacción deseada del interlocutor:
- En primer lugar, una pregunta alternativa no es un ultimátum. No puedes decirlo así: "¡O dejas de comportarte así, o me voy!" Una persona reacciona naturalmente a un ultimátum de una de dos maneras: o está buscando una manera de eludirlo, o actúa a pesar del interrogador. Una pregunta alternativa, a diferencia de un ultimátum, no sume al que responde en el estrés, sino que, por el contrario, conserva una sensación de zona de confort a su alrededor: "¿Prefieres que me vaya, o deberíamos reconsiderar este modelo de comportamiento juntos"?
- Una pregunta que contiene una alternativa siempre es un comentario extremadamente cortés. La menor grosería, y el interlocutor sentirá la captura. En pocas palabras, en lugar de "¿Qué quieres?" debería estar preguntando "¿Cuál de estas opciones preferirías?" en lugar de "¡Tienes que elegir!" - "Si tuviera que elegir…".
- Si utiliza una pregunta alternativa en la comunicación con personas que conoce, en un entorno informal o no muy formal, casi nadie estará en contra. Sin embargo, si intenta abusar de la capacidad de limitar las opciones del oyente, usando esta pregunta como un argumento de peso, lo más probable es que tenga que escuchar una acusación de sofisma.
Siguiendo estos tres principios, puede utilizar la pregunta alternativa con más éxito.
Aplicación en el arte de vender
El mercado es el mejor lugar para encontrar ejemplos de preguntas alternativas. La mayoría de las veces, los compradores se encuentran, por ejemplo, con tales"ganchos":
- ¿Prefieres hacer tu pedido ahora o por teléfono? - ignorar el posible deseo de no realizar ningún pedido.
- ¿Cómo será más fácil redactar un contrato, por su cuenta o con la ayuda de nuestros especialistas? - sin dar la opción de no redactar ningún contrato.
- ¿Comprará el producto ahora con descuento o volverá más tarde y pagará el precio completo? - decidir de antemano para el demandado que ciertamente comprará los bienes.
A veces, las preguntas alternativas ayudan a los clientes inseguros, pero más a menudo los alejan de una solución que es realmente buena para ellos. Sin embargo, los compradores pueden aprovechar este truco si son cuidadosos y atentos.
Aplicación en psicología
Las preguntas alternativas ayudan a los psicólogos mucho más que a otros. Y si en el pasado ayudar a los clientes inseguros era solo un objetivo secundario, en psicología se convierte en el principal. Por ejemplo:
- ¿Preferirías hablarlo tú mismo o responder a mis preguntas? - No deja opción de no decir nada.
- ¿Quieres hablar de eso ahora o más tarde? - excepto por no hablar en absoluto.
- ¿Te gustaría continuar esta conversación ahora o volver a ella más tarde? - no tener en cuenta el posible deseo de dejar el tema para siempre.
