La previsión de la demanda es un área de análisis que intenta comprender y predecir las necesidades de los consumidores. Para optimizar las decisiones de la cadena de suministro a través de la cadena empresarial y la gestión comercial. La previsión de la demanda incluye métodos cuantitativos, como el uso de datos históricos de ventas, así como métodos estadísticos. Además, la analítica se puede utilizar en la planificación de la producción y la gestión del inventario y, en ocasiones, para evaluar los requisitos de capacidad futuros y tomar decisiones sobre la entrada en un nuevo mercado.
¿Qué es la previsión de la demanda?
Este es un proceso en el que se utilizan datos históricos de ventas para desarrollar varias estimaciones de las predicciones de demanda esperadas por los clientes. Para las empresas, este criterio analítico brinda información sobre la cantidad de bienes y servicios que sus clientes comprarán en el futuro previsible. Supuestos comerciales críticos comocomo la facturación, el margen de beneficio, el flujo de caja, el costo de capital, la mitigación de riesgos, etc. también se pueden calcular con anticipación.
Tipos
La previsión de la demanda se puede clasificar en términos generales en función del nivel de detalle que considera diferentes períodos de tiempo y tamaños de mercado.
Los siguientes son los principales tipos de necesidades que se utilizan con más frecuencia en la actualidad:
- Estudio pasivo y previsión de la demanda. Se realiza para empresas estables con planes de crecimiento muy conservadores. La extrapolación simple de datos históricos se lleva a cabo con suposiciones mínimas. Este es un tipo raro de pronóstico, limitado a negocios pequeños y locales.
- Aprendizaje activo. Se lleva a cabo para escalar y diversificar una empresa con planes de crecimiento agresivos, en términos de actividades de marketing, ampliando la gama de productos y teniendo en cuenta el trabajo de los competidores y el entorno económico externo.
- Previsión a corto plazo. Se lleva a cabo por un período más corto, de 3 a 12 meses. Esta perspectiva tiene en cuenta la estructura estacional y el impacto de las decisiones tácticas sobre las necesidades de compra.
- Previsión de la demanda de la población a medio y largo plazo. Por regla general, se lleva a cabo por un período de 12 a 24 meses (36-48 en algunas empresas). La segunda opción determina la planificación de estrategias comerciales, ventas y marketing, gastos de capital, etc.
Nivel macro externo
Este tipo de previsión se centra en másamplio movimiento del mercado, que depende directamente del entorno macroeconómico. El nivel macro externo se lleva a cabo para evaluar todo tipo de objetivos comerciales estratégicos, como la expansión de productos, nuevos segmentos de clientes, interrupciones tecnológicas, cambios de paradigma en el comportamiento del consumidor y estrategias de mitigación de riesgos.
Capa empresarial interna
Como su nombre lo indica, este tipo de pronóstico ya no se ocupa de las operaciones externas del negocio, sino de aquellas como la categoría del producto, la fuerza de ventas o el equipo de producción. Estos elementos incluyen la previsión comercial anual, el costo de los bienes vendidos, los ingresos netos, el flujo de caja, etc.
Ejemplos de pronósticos
Te ofrece algunas opciones prácticas.
Principal fabricante que observa las ventas reales de sus vehículos durante los últimos 12 meses por modelo, tipo de motor y nivel de color. Con base en el crecimiento esperado, pronostica la demanda a corto plazo durante los próximos 12 meses con fines de planificación de compras, producción e inventario.
La empresa líder en alimentos analiza las ventas reales de sus artículos de temporada, como sopas y puré de papas, en los últimos 24 meses. El análisis de pronóstico de la demanda se lleva a cabo a nivel de sabor y tamaño del paquete. Luego, con base en el potencial del mercado, se realiza un análisis para los próximos 12 a 24 meses para el suministro de ingredientes clave, como tomates, papas, etc., ytambién para la planificación de la capacidad y la evaluación de las necesidades de embalaje exterior.
La importancia de los errores de cálculo por adelantado
El concepto de previsión de la demanda es el proceso empresarial central en torno al cual se desarrollan los planes estratégicos y operativos de una empresa. Sobre la base de análisis, se forman planes comerciales a largo plazo. Estos incluyen planificación financiera, ventas y marketing, evaluación y previsión de la demanda, evaluación de riesgos, etc.
Las estrategias tácticas a corto y medio plazo, como la prefabricación, la personalización, la fabricación por contrato, la planificación de la cadena de suministro, el equilibrio de la red, etc., se basan en el rendimiento. La previsión de la demanda también facilita importantes actividades de gestión. Brinda información sobre las evaluaciones de desempeño, la asignación inteligente de recursos en espacios reducidos y la expansión comercial.
Es importante saber qué son los métodos de previsión de la demanda.
Uno de los pasos más importantes en el proceso es elegir el método correcto. Se pueden aplicar utilizando técnicas cuantitativas o cualitativas de previsión de la demanda. Considéralos con más detalle.
Investigación de mercados
Esta es el área de trabajo más importante, que refleja el estado específico de las cosas con un producto en particular. Esta técnica de previsión de demanda de valoración de mercado realiza encuestas de clientes individuales para generar datos potenciales. Estas pruebas suelen adoptar la forma de cuestionarios que solicitan directamente información personal, demográfica, de preferencia y económica de los usuarios finales.consumidores.
Debido a que este tipo de investigación se basa en una muestra aleatoria, se debe tener cuidado con las regiones, la ubicación y la demografía del cliente final. Este tipo de actividad puede ser útil para productos que tienen poco o ningún historial de demanda.
Método de previsión de tendencias
Se puede aplicar de manera efectiva a empresas con un largo historial de datos de ventas, como más de 18 a 24 meses. Esta información histórica genera una "serie de tiempo" que representa transacciones pasadas y demanda proyectada para una categoría particular de producto bajo condiciones normales utilizando gráficos o mínimos cuadrados.
Barométrico
Este método de previsión de la demanda se basa en el principio de registrar eventos en el presente para el futuro. En el proceso de análisis de la demanda, esto se logra mediante el análisis de indicadores estadísticos y económicos. Como regla, los pronosticadores usan análisis gráfico. Un ejemplo de previsión de la demanda es la serie principal, la serie simultánea o la serie rezagada.
Análisis econométrico
Utiliza medias móviles integradas autorregresivas y ecuaciones matemáticas complejas para establecer relaciones entre la demanda y los factores que la influyen. La fórmula se deriva y se ajusta para proporcionar una representación histórica confiable. Los valores pronosticados de las variables influyentes se insertan en la ecuación para crearpredicciones.
Existen diferentes modelos de previsión de la demanda. Por ejemplo, se puede desarrollar un esquema personalizado en función de los requisitos comerciales específicos o una categoría de producto. Tal modelo es una extensión o combinación de varios métodos cualitativos y cuantitativos. La tarea de diseñar un circuito personalizado suele ser repetitiva, detallada y basada en la experiencia. Puede desarrollarse implementando un software de gestión de demanda adecuado.
Análisis de series temporales
Cuando los datos históricos están disponibles para un producto y las tendencias son claras, las empresas tienden a utilizar un enfoque de análisis de series temporales para pronosticar la demanda. Es útil para identificar fluctuaciones estacionales, patrones cíclicos y tendencias clave de venta.
El enfoque de series de tiempo es utilizado con mayor eficacia por empresas establecidas que tienen varios años de datos con los que trabajar y patrones de tendencia relativamente estables.
El sistema de previsión de la demanda se basa en la simulación. El modelo causal es la herramienta más compleja para las empresas porque utiliza información específica sobre las relaciones entre variables que afectan la demanda del mercado, como competidores, oportunidades económicas y otros factores sociales. Al igual que con el análisis de series de tiempo, los datos históricos son la clave para hacer un pronóstico de modelo causal.
Por ejemplo, una empresa de helados podría basar el análisis considerandodatos históricos de ventas, presupuesto de marketing, actividades promocionales, nuevas heladerías en su área, precios de sus competidores, clima, demanda general en su área, incluso la tasa de desempleo local.
Pronósticos de estacionalidad y tendencias
Este término se refiere a las fluctuaciones en la demanda que ocurren en ciertos momentos de forma periódica (como los días festivos). Las tendencias pueden ocurrir en cualquier momento y señalar un cambio general en el comportamiento (como un aumento en la popularidad de un producto en particular).
La previsión exitosa de la demanda no es una tarea unilateral. Este es un proceso continuo de prueba y aprendizaje que debería:
- Genera demanda de forma proactiva al optimizar el servicio al cliente, las ofertas de productos, los canales de venta y más.
- Garantice una respuesta inteligente y ágil a la demanda mediante el uso y la aplicación de análisis avanzados.
- Trabajar para reducir los errores sistemáticos.
Una buena manera de predecir la demanda es anticipar lo que los clientes esperarán de un negocio en el futuro. Por lo tanto, el empresario puede preparar suministros y recursos para satisfacer estas necesidades.
El paso de pronóstico de demanda automatizado es la eliminación de conjeturas de crecimiento.
Con análisis, puede reducir su retención y otros gastos operativos cuando no los necesita. Al hacerlo, los períodos pico se pueden manejar cuando ocurren.
Métodos tradicionales de manipulación manual e interpretación de datos para la previsióndemanda poco práctica para las empresas que se ocupan de las expectativas cambiantes de los clientes y del mercado. Para que las organizaciones sean realmente ágiles en la toma de decisiones basadas en datos, el pensamiento prospectivo debe ocurrir en tiempo real. Significa usar la tecnología para hacer el trabajo.
Por ejemplo, la función de previsión de demanda de TradeGecko utiliza datos clave de ventas e inventario para determinar patrones. Obtenga información sobre necesidades futuras en el nivel de detalle seleccionado por producto, variante, ubicación, etc.
El sistema de previsión de la demanda también activa alertas automáticas de existencias con pedidos recomendados y cambios de cantidad basados en análisis. En otras palabras, un emprendedor puede saber cuándo reordenar el inventario y tomar decisiones comerciales basadas en datos sin tener que hacer pronósticos manuales. Esto significa más eficiencia y ahorro de tiempo, dos cosas que son parte integral del éxito de cualquier negocio.
Significado de los pronósticos
El cálculo inicial juega un papel crucial en el funcionamiento de cualquier negocio. Esto ayuda a la organización a reducir los riesgos asociados con las actividades comerciales y a tomar decisiones importantes. La previsión de la demanda también proporciona información sobre la inversión de capital y las regulaciones de expansión organizativa.
La importancia de la analítica se muestra en los siguientes párrafos:
1. Completa tareas. Se entiende que cada unidad de negocio comienza con objetivos predeterminados. Los análisis ayudan a lograrlos. La organización está evaluando la previsión de demanda de servicios en el mercado y avanza hacia el logro de los objetivos.
Por ejemplo, una organización se ha fijado el objetivo de vender 50.000 unidades de sus productos. En este caso, pronosticará la demanda de este producto. Si es bajo, la organización tomará medidas correctivas para que se pueda lograr el objetivo.
2. Elaboración del presupuesto. Juega un papel decisivo en su formación al estimar los costos y los ingresos esperados. Por ejemplo, una organización predijo que la demanda de su producto, que se estima en 10 rublos, sería de 100 mil unidades. En este caso, el ingreso total esperado es 10100,000=1 millón. Por lo tanto, la previsión de la demanda permite a las organizaciones calcular su presupuesto.
3. Estabilizar el empleo y la producción. Ayuda a una organización a controlar sus actividades de recursos humanos. De acuerdo con la demanda prevista de productos, la planificación ayuda a evitar el desperdicio de recursos de la organización. También le permite contratar personal calificado. Por ejemplo, si una organización espera un aumento en la demanda de sus productos, puede utilizar mano de obra adicional para satisfacer el aumento de la demanda.
4. Empresas en expansión. En este caso, se supone que la previsión de la demanda ayuda en la decisión de expandir el negocio. Si el flujo esperado de productos es mayor, entonces la organización puede planificarmayor expansión. Si se espera que la demanda de productos caiga, la empresa puede reducir la inversión en el negocio.
5. Toma de decisiones gerenciales. Ayuda a crear regulaciones globales como la capacidad de la planta, los requisitos de materia prima y la garantía de la disponibilidad de mano de obra y capital.
6. Evaluación del desempeño. Ayuda a corregir tareas y métodos para resolverlas. Por ejemplo, si hay menos demanda de los productos de una organización, puede tomar medidas correctivas y subir de nivel mejorando la calidad de sus productos o gastando más en publicidad.
7. Ayuda al gobierno. Permite al gobierno coordinar las actividades de importación y exportación y planificar el comercio internacional.
8. Objetivos de previsión de la demanda. Los análisis son una parte importante de la toma de decisiones empresariales. Estos objetivos se dividen en corto plazo y largo plazo. Los primeros incluyen los siguientes criterios:
- Formulación de la política de producción. El pronóstico de la demanda ayuda a evaluar los requisitos futuros de materia prima para que se pueda mantener un suministro regular de productos. También permite la máxima utilización de los recursos, ya que las operaciones se planifican en función de las previsiones. Las necesidades de recursos humanos también se satisfacen fácilmente a través de análisis.
- Formulación de la política de precios. Se refiere a una de las tareas más importantes de la previsión de la demanda. La organización fija los precios de sus productos, centrándose en las necesidades del mercado. Por ejemplo, si la economía entra en depresión o recesión, la demandacae sobre los productos. En este caso, la organización fija precios bajos para sus productos.
- Control de ventas. Ayuda a establecer objetivos de ventas, que sirven como base para la evaluación del desempeño. La organización realiza pronósticos de demanda para diferentes regiones y establece estrategias para cada una de ellas.
- Organización de la financiación. Se entiende que las necesidades monetarias de la empresa se estiman utilizando la previsión de la demanda. Esto ayuda a proporcionar la liquidez adecuada a la organización.
Los objetivos a largo plazo incluyen:
- Elección de la capacidad de producción. Se entiende que a través de la previsión de la demanda, la organización puede determinar el tamaño de la planta necesaria para la producción. Debe cumplir con los requisitos de venta de la empresa.
- Planificación a largo plazo. Implica que el cálculo de la previsión de la demanda también ayuda en este aspecto. Por ejemplo, si la demanda planificada de los productos de una organización es alta, los clientes pueden invertir en varios proyectos de expansión y desarrollo.
- Factores que influyen. La previsión de la demanda es un proceso proactivo que ayuda a determinar qué productos se necesitan, dónde, cuándo y en qué cantidades. Hay una serie de factores que afectan este parámetro.
Tipos de productos
Los bienes pueden ser productos del fabricante, bienes de consumo o servicios. Además, pueden ser nuevos o revendidos. Los productos establecidos son aquellos que ya existen en el mercado. Y los nuevos son los que aún no han sido presentadosa la venta.
La información sobre la demanda y el nivel de competencia solo se conoce para productos establecidos, ya que es difícil calcular la demanda de nuevos productos. Por lo tanto, el pronóstico para diferentes tipos de bienes es diferente.
En un mercado altamente competitivo, la demanda de productos depende de la cantidad de competidores que existan en ese momento. Además, siempre existe el riesgo de que aparezcan nuevos participantes. En este caso, se vuelve aún más difícil predecir algo.
El precio de un producto actúa como el principal factor que afecta directamente el proceso de previsión de la demanda. Cualquier actividad analítica de las organizaciones depende en gran medida de los cambios en su política de precios. En tal escenario, es difícil calcular una demanda perfectamente precisa de productos.
El estado del arte también es un factor importante para obtener pronósticos de demanda confiables. En el caso de un cambio rápido en la tecnología, las invenciones existentes o los productos típicos pueden volverse obsoletos. Por ejemplo, hay una disminución significativa en la demanda de disquetes con la llegada de los CD y varias unidades para almacenar datos en una computadora. Con una tecnología en constante evolución, es difícil predecir la demanda de productos existentes en el futuro.
El punto de vista económico juega un papel importante en la obtención de pronósticos de demanda. Por ejemplo, si hay un desarrollo positivo en la economía, los análisis de cualquier empresa también serán positivos.
